Рассылка в телеграме ушла, а календарь пустой: ответов мало, встреч почти нет. Неважно, как вы к этому пришли — собирали базу руками, поручили менеджеру или отдали подрядчику: вы смотрите на переписки и не понимаете, что менять. Правки идут наугад — сегодня новый текст, завтра новая база, а цифры стоят на месте.
Дочитав, вы разложите рассылку на 4 конверсии, сравните свои цифры с ориентирами и назовёте узкое место одним предложением. Конверсия встреч перестанет зависеть от везения: вы увидите, на каком шаге теряете людей и что чинить первым.
Разложите рассылку на 4 конверсии
Цифра «встреч мало» не говорит ничего. Считайте четыре метрики:
- конверсия в прочтение — сколько человек из всех, кому вы отправили сообщение, его прочитали;
- конверсия в ответ на первое сообщение — сколько человек ответило;
- конверсия в назначенную встречу — сколько собеседников дошли до брони в календаре;
- конверсия в проведённую встречу — сколько назначенных созвонов состоялось. Это доходимость.
Каждая следующая метрика стоит на предыдущей. Когда все четыре лежат рядом, видно bottleneck — узкое горлышко воронки. Вы чините один шаг вместо того, чтобы переписывать всё разом.
Выпишите свои 4 цифры в столбец. Дальше сравнивайте каждую с ориентиром.
Конверсия в прочтение падает ниже 50-60% — двигайте время отправки
Ориентир — не ниже 50-60%. То есть ваше сообщение не открывает один человек из четырёх-пяти.
Цифра ниже — сначала смотрите на час отправки. Рассылайте с понедельника по пятницу, с 11 до 2 по московскому времени. По дням показатели расходятся: в понедельник и пятницу они проседают, в среду и четверг растут — середина недели, люди на связи.
Время верное, а прочтений мало — остаются два варианта. Первый: замедление телеграма, люди реже открывают приложение, и конверсия в прочтение падает у всех сразу. Второй: база мёртвая, в ней контакты тех, кто в телеграм не заходит.
Проверьте день и час последней отправки. Попадаете в окно, а читает меньше половины — списывайте базу.
Конверсия в ответ: сколько человек ответило на первое сообщение
Норма зависит от типа скрипта.
Оффер сразу в первом сообщении: на 100 отправленных сообщений вам ответили от 5 до 10 человек — это рабочий показатель.
Короткое первое сообщение с вопросом (сначала выводите человека на диалог, предложение даёте позже): от 35% ответов, то есть 35 ответов на 100 сообщений и больше.
Цифра ниже нормы — сверьтесь с прочтениями. Прочтений хватает — переписывайте текст первого сообщения. Не хватает — возвращайтесь к предыдущему разделу, проблема там.
Сравнивайте свою конверсию в ответ с нормой для вашего типа скрипта, а не со средней «по рынку».
Конверсия в назначенную встречу: ориентир 5% и выше
Меньше 5% — ошибка лежит раньше по воронке. Проверьте прочтения и ответы на первое сообщение.
Оба шага в норме, а встреч нет — разбирайте оффер. Вы предлагаете продукт, который рынку не нужен, либо формулируете предложение так, что человек не понимает выгоду.
Не переписывайте оффер первым делом. Сначала убедитесь, что два предыдущих шага дотягивают до ориентиров.
Конверсия в проведённые созвоны: доходимость не ниже 80%
Назначенная встреча — ещё не встреча. Ориентир: из 5 назначенных созвонов состоялись 4. Кто-то забудет, кто-то опоздает, кто-то не ответит на сообщения.
Два приёма поднимают доходимость:
- за день до встречи напишите человеку: всё ли в силе;
- ставьте созвон на ближайшие дни. Договорились в понедельник — созванивайтесь во вторник или среду. Чем дальше дата, тем выше шанс, что человек забудет.
Посчитайте долю состоявшихся созвонов. Ниже 80% — включайте напоминания и двигайте даты ближе.
Как считать: выборка 50-100 человек и разрез по каждому парсингу
Обойдите переписки руками на выборке в 50 человек. Берите 50-100 — на меньшем объёме выводы получатся случайными.
Считайте каждую базу отдельно. Если контакты вы брали из разных телеграм-каналов и чатов, смотрите метрики в разрезе каждого парсинга (парсинг — выгрузка контактов из канала или чата). Иначе живой чат вытянет средние цифры вверх, мёртвый спрячется за ним, а вы продолжите лить сообщения в базу, которая не отвечает.
Ручной обход переписок съедает часы. Сервис Rapport.ai складывает конверсии сам: показывает метрики от касаний до проведённых встреч по каждому сегменту и генерирует гипотезы по скриптам.
Возьмите 50 последних переписок по одной базе и заполните 4 цифры.
Чек-лист
- Возьмите одну базу и 50-100 переписок по ней.
- Посчитайте четыре метрики: прочтения, ответы, назначенные встречи, проведённые встречи.
- Сравните с ориентирами: 50-60% прочтений; от 5 до 10 ответов на 100 сообщений с оффером или от 35% при разговоре без прямого предложения; 5% назначенных встреч; 80% доходимости.
- Найдите первый шаг, который не дотягивает. Чините его, а не последний.
- Прочтений мало — перенесите отправку на середину недели, с 11 до 2 по Москве.
- Прочтения в норме, ответов мало — переписывайте первое сообщение.
- Ответы в норме, встреч мало — разбирайте оффер.
- Встречи срываются — напоминайте за день и назначайте созвоны на ближайшие дни.
- Повторите расчёт по каждой базе отдельно и выключите ту, что не отвечает.
Частые вопросы
Отправили рассылку в телеграме, а встреч нет — с чего начать разбор?
Разложите рассылку на четыре конверсии: прочтения, ответы на первое сообщение, назначенные встречи и проведённые. Сравните каждую цифру с ориентиром и чините первый шаг, который не дотягивает, а не последний.
Сколько ответов на первое сообщение считается нормой?
Зависит от скрипта. Если предложение стоит сразу в первом сообщении — рабочий показатель от 5 до 10 ответов на 100 отправленных. Если начинаете с короткого вопроса, а предложение даёте позже — от 35%.
В какое время отправлять сообщения, чтобы их читали?
С понедельника по пятницу, с 11 до 2 по московскому времени; в среду и четверг показатели выше, в понедельник и пятницу проседают. Попадаете в это окно, а читает меньше половины — дело в базе.
Встречу назначили, а человек не пришёл — как поднять доходимость?
Напишите за день до созвона и уточните, всё ли в силе, а саму встречу ставьте на ближайшие дни: договорились в понедельник — созванивайтесь во вторник или среду. Ориентир — 80%, то есть 4 состоявшихся из 5 назначенных.
Сколько переписок нужно посмотреть, чтобы цифры не оказались случайными?
Берите 50-100 переписок: на меньшем объёме выводы получатся случайными. И считайте каждую базу отдельно, иначе живой чат вытянет средние вверх, а мёртвый спрячется за ним.