Конверсия встреч: четыре метрики, которые показывают, где теряются встречи

Вы отправили рассылку в телеграме, а календарь пустой. Ответов мало, встреч почти нет, и вы третий вечер листаете переписки, пытаясь понять, где всё сломалось. Неважно, как вы к этому пришли — собирали базу руками, поручили менеджеру или отдали подрядчику: картинка одна.

Правки идут наугад. Сегодня новый текст первого сообщения, завтра новая база, послезавтра другое время отправки — а цифры стоят на месте. Так и будет, пока «встреч мало» остаётся одной цифрой вместо четырёх.

Дочитав, вы разложите рассылку на 4 конверсии, сравните свои цифры с ориентирами и назовёте узкое место одним предложением. Дальше чините один шаг, а не переписываете всё разом. Остальные материалы по теме — как считают воронку.

Одна цифра «встреч мало» не показывает, где вы теряете людей

Человек проходит четыре шага, и на каждом часть людей отваливается. Пока вы смотрите только на итог, вы не знаете, на каком именно.

Поэтому считайте четыре метрики:

• конверсия в прочтение — сколько человек из всех, кому вы отправили сообщение, его прочитали;
• конверсия в ответ на первое сообщение — сколько человек ответило;
• конверсия в назначенную встречу — сколько собеседников дошли до брони в календаре;
• конверсия в проведённую встречу — сколько назначенных созвонов состоялось. Это доходимость.

Каждая следующая метрика стоит на предыдущей: без прочтения не будет ответа, без ответа — встречи. Когда все четыре лежат рядом в столбце, узкое место видно глазами.

Выпишите свои 4 цифры в столбец. Дальше сравнивайте каждую с ориентиром — по одному разделу на метрику.

Ваше сообщение читает меньше половины людей

Ориентир по прочтениям — не ниже 50–60%. Ниже — значит, сообщение не открывает один человек из четырёх-пяти, и всё остальное вы считаете от урезанной базы.

Сначала смотрите не на текст, а на час отправки. Рассылайте с понедельника по пятницу, с 11 до 2 по московскому времени. По дням показатели расходятся: в понедельник и пятницу они проседают, в среду и четверг растут — середина недели, люди на связи.

Время верное, а прочтений мало — остаются два варианта. Первый: замедление телеграма, люди реже открывают приложение, и конверсия в прочтение падает у всех сразу. Второй: база мёртвая, в ней контакты тех, кто в телеграм не заходит.

Проверьте день и час последней отправки. Попадаете в окно, а читает меньше половины — смотрите на аккаунт: пишите с того, который не выглядит свежим ботом, и в первой половине дня. База — последнее, что меняют.

Норма по ответам зависит от того, какой у вас скрипт

База живая, сообщения читают — дальше вопрос к первому сообщению. Единой нормы тут нет: она разная для двух типов скрипта.

Оффер сразу в первом сообщении: на 100 отправленных сообщений вам ответили от 5 до 10 человек — это рабочий показатель.

Короткое первое сообщение с вопросом, когда вы сначала выводите человека на диалог, а предложение даёте позже: от 35% ответов, то есть 35 ответов на 100 сообщений и больше.

Цифра ниже нормы — сверьтесь с прочтениями. Прочтений хватает — переписывайте текст первого сообщения. Не хватает — проблема на шаге раньше, возвращайтесь к времени отправки и базе.

Определите свой тип скрипта и сравните конверсию в ответ с нормой именно для него, а не со средней «по рынку».

Люди отвечают, но до календаря не доходят

Ориентир по назначенным встречам — 5% и выше. Меньше 5% — сначала подозревайте не оффер, а два предыдущих шага: проверьте прочтения и ответы на первое сообщение.

Оба шага в норме, а встреч нет — вот теперь разбирайте оффер. Вы предлагаете продукт, который рынку не нужен, либо формулируете предложение так, что человек не понимает выгоду.

Порядок здесь важнее скорости. Переписанный оффер поверх мёртвой базы не даст ничего, а вы потратите на него неделю.

Сначала убедитесь, что прочтения и ответы дотягивают до ориентиров, и только потом трогайте предложение.

Назначенная встреча — ещё не встреча

Ориентир по доходимости: из 5 назначенных созвонов состоялись 4, то есть 80%. Кто-то забудет, кто-то опоздает, кто-то не ответит на сообщения — это нормальные потери, если они укладываются в норму.

Два приёма поднимают доходимость:

• за день до встречи напишите человеку: всё ли в силе;
• ставьте созвон на ближайшие дни. Договорились в понедельник — созванивайтесь во вторник или среду. Чем дальше дата, тем выше шанс, что человек забудет.

Посчитайте долю состоявшихся созвонов. Ниже 80% — включайте напоминания и двигайте даты ближе.

Берите 50–100 переписок и считайте каждую базу отдельно

Считать всё подряд не нужно, а вот выборка должна быть достаточной. Обойдите переписки руками на выборке в 50 человек, лучше 50–100 — на меньшем объёме выводы получатся случайными.

Второе условие — разрез. Если контакты вы брали из разных телеграм-каналов и чатов, смотрите метрики по каждому парсингу отдельно. Парсинг — это выгрузка контактов из канала или чата.

Без разреза живой чат вытянет средние цифры вверх, мёртвый спрячется за ним, а вы продолжите лить сообщения в базу, которая не отвечает.

Ручной обход переписок съедает часы. Сервис Rapport.ai складывает конверсии сам: показывает метрики от сообщений до проведённых встреч по каждому сегменту и генерирует гипотезы по скриптам.

Что сделать на этой неделе

1. Возьмите одну базу и 50 последних переписок по ней, лучше 50–100.
2. Посчитайте четыре метрики: прочтения, ответы, назначенные встречи, проведённые встречи.
3. Сравните с ориентирами: 50–60% прочтений; от 5 до 10 ответов на 100 сообщений с оффером или от 35% при разговоре без прямого предложения; 5% назначенных встреч; 80% доходимости.
4. Найдите первый шаг сверху, который не дотягивает, и чините его, а не последний.
5. Прочтений меньше 50–60% — перенесите отправку на среду или четверг, с 11 до 2 по Москве, и посчитайте заново.
6. Прочтения в норме, а ответов меньше нормы для вашего скрипта — перепишите первое сообщение и отправьте новый вариант по следующим 50 контактам.
7. Ответы в норме, а назначенных встреч меньше 5% — разберите оффер: спросите у пяти ответивших, что им непонятно в предложении.
8. Доходимость ниже 80% — напишите за день до каждого созвона и назначайте встречи на ближайшие два-три дня.
9. Повторите весь расчёт по каждой базе отдельно и выключите ту, что не отвечает.