Вы открыли доступ к продукту и стали ждать первых оплат. Люди зарегистрировались, зашли в кабинет — и остановились. В отчёте за месяц регистрации есть, выручки нет.
Дочитав, вы найдёте шаг, на котором пользователь бросает продукт, и проверите свой запуск по цифрам воронки раньше, чем потратите бюджет на трафик.
Считайте оплаты, а не регистрации
Я выдал доступы к сервису Rapport и открыл статистику. 19 регистраций, 2 оплаты. Конверсия из регистрации в оплату — около 10%.
Я рассчитывал на 6-7 оплат. Разрыв виден с первого взгляда на таблицу, и никакая история успеха его не закрывает.
Регистрация ничего не стоит человеку. Оплата стоит денег и требует, чтобы он получил результат в кабинете.
Посчитайте главную цифру: сколько человек из зарегистрировавшихся заплатили. Если она ниже плана, трафик ни при чём — идите разбирать продукт.
Спросите тех, кто не заплатил
Часть пользователей пришла из листа ожидания: они оставили контакт до запуска. Я выдал им доступ и спросил, что происходило внутри кабинета.
Ответы показали то, чего не видно в аналитике. Порог входа оказался высоким: человек сам разбирался в холодных рассылках — это сообщения людям, которые о вас ещё не слышали.
Он собирал базу контактов в полуручном режиме. Он сам вёл переписку с каждым, кто ответил.
Напишите каждому, кто зарегистрировался и не заплатил, вопрос: что вы не смогли сделать в кабинете. Соберите ответы в список шагов — он понадобится в следующем разделе.
Найдите шаги, которые клиент делает руками
Между регистрацией и оплатой стоит работа. Пока её выполняет пользователь, он тратит своё время и упирается в навык, которого у него нет.
Пройдите путь от входа в кабинет до первого результата и отметьте каждый шаг, который остаётся на человеке. В первой версии Rapport на нём остались сбор базы и переписка — оба шага требуют опыта в рассылках.
После обратной связи я переношу эту работу внутрь сервиса. Rapport делает так:
- собирает базу контактов и чистит дубли;
- отбирает людей по портрету клиента;
- готовит аккаунты к отправке, чтобы они не улетали в баны;
- пишет и отправляет первое сообщение и напоминания;
- считает метрики по кампании.
Дальше переписку ведёт менеджер: отвечает на вопросы, снимает возражения, договаривается о встрече. Эту часть сервис на себя не берёт, и клиент узнаёт об этом до оплаты, а не после.
Критерий такой: человек доходит до первого результата, не открывая инструкцию.
Поставьте цифру каждому каналу до того, как вложите деньги
Я начал с финмодели — расчёта, сколько сервис приносит и во сколько обходится. На её основе построил план продаж. Маржинальность вышла около 90%, и продукт имело смысл делать дальше.
Потом я собрал оффер по формуле Алекса Хормози из книги «100 миллионов долларов. Оффер», разобрал целевую аудиторию и конкурентов. Рынок холодных рассылок в России фрагментирован: много мелких сервисов, о которых почти никто не знает.
В соцсетях продают другую схему: купи подписку Клода, собери продукт — и через месяц получишь 20 тысяч долларов. Так выходит у того, кто уже построил 5 бизнесов и знает, как выводить продукт на рынок.
На август я запланировал 3 канала: рассылки, контент и SEO. Рассылки должны принести 84 встречи и 14 клиентов в этом же месяце. Контент и SEO дадут выхлоп на второй-третий месяц — тогда же появится первая выручка, 2-6 тысяч долларов.
План готов, когда у каждого канала стоит своя цифра: сколько встреч он приносит и сколько из них станут клиентами.
Чек-лист
- Посчитайте конверсию из регистрации в оплату и сравните с планом.
- Напишите тем, кто не заплатил, и спросите, что они не смогли сделать в кабинете.
- Выпишите шаги, которые клиент проходит руками до первого результата.
- Уберите шаги, где нужен навык из вашей сферы, а не из его.
- Назовите границу вслух: что делает сервис и с какого момента в переписку заходит менеджер.
- Посчитайте финмодель и маржинальность до запуска трафика.
- Поставьте каждому каналу план по встречам и клиентам.
- Выдайте доступы заново и вернитесь к цифрам через неделю.
Частые вопросы
У меня есть регистрации, но нет оплат — с чего начать разбор?
Посчитайте, сколько человек из зарегистрировавшихся заплатили, и сравните с планом. У меня вышло 2 оплаты из 19 регистраций вместо ожидаемых 6-7 — при таком разрыве дело в продукте, а не в трафике.
Как понять, почему люди регистрируются и не платят?
Спросите их напрямую. Напишите каждому, кто зарегистрировался и не заплатил, и задайте один вопрос: что вы не смогли сделать в кабинете. Ответы показывают то, чего не видно в аналитике.
Какие шаги в холодных рассылках стоит снять с клиента?
Те, где нужен навык из вашей сферы, а не из его: сбор базы и подготовка аккаунтов. Rapport собирает контакты и чистит дубли, отбирает людей по портрету клиента, готовит аккаунты, чтобы они не улетали в баны, и считает метрики по кампании.
Кто ведёт переписку с теми, кто ответил на рассылку?
Менеджер. Автоматически уходят только первое сообщение и напоминания, дальше человек отвечает на вопросы, снимает возражения и договаривается о встрече. Клиент узнаёт об этой границе до оплаты, а не после.
Что посчитать до того, как вкладывать деньги в трафик?
Финмодель и маржинальность, а потом план по каждому каналу. У меня маржинальность вышла около 90%, а на август стоят три канала: рассылки на 84 встречи и 14 клиентов, а также контент и SEO с первой выручкой 2-6 тысяч долларов.